רחלי: הבחירה איפה לעבוד יכולה לשנות את החיים שלכם. שיחות עם האנשים שהיו בGen1, חלק ממאה העובדים הראשונים של סטארט-אפים ישראלים שהצליחו. הפרקים מובאים לכם ביוזמת EON.

דני: שלום, קוראים לי דני, ואני הייתי Gen1 בחברת Minerva Labs, שנמכרה בסכום מאוד מכuבד לחברת Rapidseven. היום אני עובד בRapidseven, חברת Cyber Security אמריקאית מוכרת בתחומה.

רחלי: ואתה היית מעובדים הראשונים של Minerva Labs?

דני: נכון. אחד משני הראשונים, מה שקרה עוד לפני שאפשר להגיד הייתה חברה. הצטרפנו בגראז'. ממש ג'ן 1.

רחלי: ממש ג'ן 0. בוא תספר על זה קצת.

דני: אני בCyber Security הרבה שנים. עבדתי תקופה של שנתיים פלוס בCyberArk עברתי SentinelOne. לתקופה לא ארוכה. אחד מהחברים מהצוות בCyberArk, פשוט שמעתי שהוא פותח חברה, רוצה לפתוח. אמרנו בוא נשמע סתם, כשיחת חברים. והיה שם קליק ברעיון, כי הרעיון היה מאוד מאוד מיוחד. עד היום, זאת אומרת, לדעתי הוא על סף הגאוני. אפשרות למנוע התקפה בלי בכלל לזהות אותה. זה לא נשמע בתעשייה עד היום, גם אחרי כמעט עשור. וזה קסם, ובמקום להיות עובד, לא יודע, 20 בערך בSentinel.

רחלי: היית עובד 20 בSentinel?

דני: Sentinel חברה סופר מוכרת. אז הכל טוב. אבל מאוד רציתי את הייחוד, להיות בcore ולא... זאת אומרת, לראות את זה נולד. ואחרי סיבוב ראשון, אנחנו בלי כלום, עם דף לבן, עם דוח לבן. אנחנו זה Minerva. זהו, זה קסם. ואז פגישה שתיים חברית, הכרתי את המנכ״ל, זה שבא עם הרעיון, הוא רק לא ידע איך לממש.

רחלי: אז התפקיד שלך היה לממש?

דני: כאילו, שלי, של עוד בחור שהצטרף עוד לפני שבעצם הייתה החברה, ארז שהוא ה-co-founder CTO, ופשוט ישבנו בבית של ההורים שלו, והתחלנו לתפור.

רחלי: אז בעצם לא היה עוד חברה, לא היה כלום, אתה...

דני: לא, הצטרפנו ממש, זאת אומרת, לפני הגיוס אפשר להגיד. כדי להקים אב טיפוס, בינתיים, זאת אומרת, שהמייסדים יוכלו להסתובב, לפנות לקרנות, להציג את הרעיון וכאלה.

רחלי: אה, אז ממש היית...

דני: ממש.

רחלי: פנית לקרנות בעצמך?

דני: לא אני, אבל זאת אומרת, היה תפקיד מאוד מוגדר. אנחנו היינו טכנולוגיה לגמרי. וזהו, ומשם זה התגלגל, לקחנו משהו כמו חצי שנה לגייס.

רחלי: איך החלטת לקחת את הסיכון הזה?

דני: הרעיון קסם, זאת אומרת רעיונית הוא נשמע באמת שובר כל שגרה שהיא. לא ידענו אם זה ניתן למימוש, שוב, אנחנו שכן. אז יש שלב שבו אתה פשוט מנסה לפתח, ואז בודק את זה גם מול התקפות אמיתיות, לחלוטין. אז הבנו שיש לנו וולידציה, ומפה היה צריך פשוט להמשיך להפוך את זה למוצר. וזה שלב גם לא פשוט. זאת אומרת, אתה מתחיל במרכאות את הבוקר ברעיון מסוים, להפוך את זה למוצר זה משהו אחר לחלוטין. אז יש איזשהו תהליך שאתה עובר, שאתה לומד גם מפידבק, גם בעצמך.

רחלי: אז אתה אומר, במשך חצי שנה לא גייסתם?

דני: משהו כזה, אפילו אולי קצת יותר, כן. באיזשהו שלב עברנו לאקסלרטור, כדי לא לשבת בבית גם, כדי קצת לצאת מהפיג'מה במרכאות. זה גם נתן איזשהו פתאום משרד, פתאום עוד סטארט-אפים איתך, אז היינו תקופה קטנה באקסלרטור, ואז היה גיוס, ומאז אגב גייסנו רק פעם אחת זאת אומרת איזשהו Seed ו-A כזה וMinerva רצה 8 שנים שזה גם מאוד לא טיפוסי לסטארט-אפ כחברה באיזשהו שלב אפילו רווחית התגלגלה החזיקה את עצמה והתגלגלה בצורה טבעית. יש לזה יתרונות חסרונות אבל זה לא מהסיפורים האלה שאתה קורא בכלכליסט שנתיים ובום איזה שמונה ספרות או איזה שהוא מספר כזה קסום. אז זה ממש בנינו חברה.

רחלי: זה זמן יחסית ארוך.

דני: יחסית ארוך אבל הוא מוצדק. שוב אני לא מייסד כמובן, אז זאת הדרך שהם הלכו בה. זה גם סוג של כיף אתה רואה אבולוציה של איך אתה בונה עסק. ידענו שאנחנו עושים משהו נכון, השאלה רק, זאת אומרת, איך לתרגם את זה בסוף לעסק נורא מצליח. אבל באיזשהו מקום הבנו שאנחנו צריכים להישאר קטנים מאוד. סתם שתבינו את הסדר גודל, היינו משהו כמו, לדעתי בסוף, אני קופץ שנייה לסוף, ברכישה, משהו כמו 17 איש, אם אני לא טועה.

רחלי: וואו. כאילו הייתם פחות מ...

דני: לא, הרבה פחות, אנחנו חברה מאוד קטנה. כן. משהו כמו שני אנשי מכירות וכאילו יש עוד כמה אנשי טכניים. זה ממש בודדים שבעצם יכלו, זה פשוט עבד בפני עצמו במרכאות. עם מיליוני עמדות, זאת אומרת, מחשבים שאנחנו מגנים עליהם. כן. אוקיי? שזה די... אבל, כשאמרתי, כמו שאמרתי באיזשהו אתה רוצה את ה... את הקפיצת המדרגה, את המכפיל של.

רחלי: כן.

דני: ואני מניח שככה גם התגלגלנו, אני מכיר מה קרה מאחורי הקלעים, אבל ככה התגלגלנו בסוף לרכישה של Rapidseven, כי זה היה win-win בשביל כולם. לא חיפשנו רק, מן סתם אתה לא מחפש win רק לצד אחד. אני עצמי לפחות פה עברתי באמת המון גלגולים, ובאותם שמונה שנים. אתה פתאום מגלה שאתה יכול לעשות הרבה יותר. באופן כלי בסטארט-אפ אתה מרגיש, אם אני אשווה את זה, לחברות קורפורייטיות אחרות גדולות או בינוניות. כבסטארט-אפ אתה עושה הרבה הרבה יותר אם אתה רק רוצה.

רחלי: נכון.

דני: יש לך גם יכולת לפחות. אתה יכול לתמוך, אתה יכול למכור אפילו, רק אם אתה עושה את הצעד בכיוון. כי בסוף, זאת אומרת, תמיד אומרים הכוכבים הסתדרו, אז לא יודע, היה אקזיט, היה, כוכבים, נכון, צריכים להסתדר,  אבל אתה גם צריך קצת לסדר אותם, או לפחות את חלקם. כי זה לא, הדברים לא קורים בפני עצמם, אוקיי? בסוף זה... חברה מאוד קטנה שצריכה לעשות משהו כדי להצליח. לא משנה מה זה הצלחה.

רחלי: אחרי כמה שנים היה את האקזיט בעצם?

דני: שמונה שנים משהו כזה.

רחלי: אחרי שמונה שנים. ואיך זה הרגיש, הרגע הזה של האקזיט?

דני: דווקא בגלל שזה, מה שנקרא, קודם כל זה לא נופל ביום אחד, ביום בהיר אחד.

רחלי: אוקיי.

דני: החברה היא מאוד קטנה.

רחלי: אתה מרגיש את התהליכים.

דני: לא רק מרגיש, אתה גם שותף לחלקם לפחות בצד הטכני, בתור מנהל הפיתוח של החברה, אז אתה כאילו... את כל הצד הטכני ב-digitalness ו-communication אתה שותף לו. אבל ברמה אישית, זאת אומרת, זה מרגש מאוד, כן? זה איזשהו ברנד, זה מותג שפונה אליך, מתעניין בך, דן איתך, בודק אותך, אתה מוכיח לו.

רחלי: ועכשיו כשאתם אחרי הרכישה, ואתם בRapidseven. אז מה השתנה מהסטארט-אפ הקטן? 8 שנים אבל בסוף זה סדר גודל של 20 איש.

דני: זה השתנה מאוד. זאת אומרת, הצטרפנו, היו עוד שתי סטארטאפים שRapidseven קנו לאורך נגיד חמש שנים האחרונות, אנחנו היינו קטנים והצטרפנו לאותו משרד תל אביבי שבדיוק הוקם, אחרי זמן מה, ואז הכל היה נורא, זה שנים אחרות, לפני המלחמה ולפני, אז היה משרד של מאה ולא יודע, מאה עשרים, מאה חמישים, אני כבר לא זוכר כמה, עד שהצטרפנו כולנו, אבל... אני לא צריך לספר לך, החיים פה מאוד דינמיים, ועם הזמן גם אנשים עזבו, חלק גם הועזבו כחלק מרכישה, אז בסופו של דבר אנחנו חברה מאוד קטנה, אנחנו משהו כמו חמישה אנשים עכשיו, היום, מאותה Minerva של פעם.

רחלי: אתם עדיין מתנהלים כסטארטאפ?

דני: לא, זה היה תהליך, אבל אנחנו איזשהו... אי קטן בתוך Rapidseven. זה לא חברת מוצר אחד, אנחנו מכסים איזשהו וקטור בחברה, הוא דווקא מאוד משמעותי, ממש, דווקא, שוב אנחנו מאוד קטנים, אבל יחסית מאוד משפיעים, כאילו, על אותו, על אותם סרויסים שנותנת, זה חברת שירותים, אז אנחנו מספקים המון מידע, אבל זה מאוד, זאת אומרת, זה מאוד השתנה, זה חברה מאוד גלובלית, רק אצלי אני מנהל את כל צד האג'נט בRapidseven יש משהו כמו ארבעה או חמישה לוקיישנים בעולם, שיש להם אנשים, תל אביב, פראג, ארה״ב, קנדה, וזו חברה גלובלית, הכל שונה כבר היום. אז זה היה תהליך, זה פתאום עולם אחר, אז זה גם סיפור אחר, בכלל איך אתה נכנס לקורפורט.

רחלי: היית הולך לסטארט-אפ שוב?

דני: כן, חד וחלק כן, אני לא יכול להגיד מתי, אבל אני יודע שכן.

רחלי: איך היית בוחר אותו?

דני: אני שנייה אקפוץ לסוף. אם אתה לא מתחיל את הבוקר שלך ברצון להגיע לשם, לאותו מקום שבו אתה נמצא, זה לא עניין שסטארט-אפ לא סטארט-אפ, זה לא שווה את ה... זאת אומרת, אתה עושה משהו לא נכון. זה לא עניין של שכר או תנאים או מרחק נסיעה. משהו פה בעשייה לא נכון.

רחלי: נכון.

דני: אוקיי, זאת אומרת, כמובן לכולם יש את השיקולים שלהם, אבל המכלול זה חלק ממש ממש גדול מכל הסיפור בעיניי. איך הייתי בוחר או מה הייתי מייצר? זה חייב להתחלק לשניים, אחד זה מי סביבך, אוקיי? כי בלי זה שום דבר לא יכול להצליח. זאת אומרת, זה רק האנשים, והם חייבים להיות אנשים טובים. לא בפן המפתחי על או כל מיני כאלה, לא מעניין, ממש לא. זה חייב להיות אנשים טובים, אוקיי? עם רצון, כי אחד ועוד אחד הוא לפעמים לא שתיים הוא הרבה יותר.

רחלי: כן.

דני: כאילו, זה מוכח, זה... אז קודם כל זה אנשים, ודבר שני זה הרצון. מה אתה עושה? מה בסוף אתה מייצר? מה זה אותו סטארט-אפ הזה שאת שואלת אותי עליו? אם הייתי רוצה להצטרף הייתי רוצה לדעת שהוא עושה משהו, שמעניין אותי לפחות, מאתגר או מעניין, אבל כנראה שהוא חייב לייצר איזשהו ערך.

רחלי: וממה היית נזהר?

דני: מללכת רק אחרי, את יודעת, איזה פיצ' מקסים. כאילו אתה חייב להיות ער, או לפחות לנסות להבין מה מוצע, לא במובן של תנאים, אלא מה אתה הולך לעשות באמת. זה שמישהו גייס המון המון כסף, ואם זה לא מישהו מוכרח, ואתה יכול למצוא גם את ה... אינסנטיב שלו, מה מוביל את אותו דבר שהוא הולך לייצר הייתי חושב פעמיים. לא הכל זה מעביד, תנאים, וזה כל השיקולים צריך להיות קצת מעבר, שוב, זו דעה שלי. אתה מנסה להיות ער לתעשייה, אתה מנסה להיות ער לאנשים, וכן אתה צריך להתחיל מזה, ממי האנשים מה תהיה סביבת העבודה שלך? מה אתה יכול לעשות בכלל? כאילו, הרבה פעמים אגב, אף אחד לא ידע לענות לך על זה. אבל תנסה לפחות למקסם את האפשרות לפני שאתה מצטרף לאיזשהו מיזם, לנסות להבין את התמונה היותר הוליסטית, אני אגיד. כי זה מה שבסוף גם יוביל אותך, כי יש המון רגעים קשים.

רחלי: כן.

דני: כאילו, המון אתגרים. לאו דווקא טכנלוגייים או כן טכנלוגיים, זה לא משנה. אתה חייב כאילו לדעת להתגבר על זה ולהגיד אוקיי אני אמשיך לנסות.

רחלי: שאלה לסיום. יש לך עצות או טיפים לצופים בבית, איך בעצם אפשר למצוא הזדמנויות כאלה? בסוף משהו כמו 98% מהסטארט-אפים נכשלים. איך אפשר לדעת, למצוא נכון? בסוף גם עוד לפני, כאילו היה לך את Sentinel One, שאומנם לא נשארת שם הרבה זמן, אבל גם זאת היית בדיעבד בחירה מצוינת. אז נראה שעד כה הבחירות שלך נהדרות.

דני: יש פה אלמנט קטן של מזל או לא יודעת, הזדמנויות שנפלו בדרך, כן? עכשיו מה העצה? קודם כל אם אתה לא בנוי להפתעות, לשינויים דרסטיים או קצת אי יציבות, אז אתה לא בשל, לדעתי. זאת אומרת, גם משלמים לך קצת יותר, כי זה סטארט-אפ. ראיתי גם מקרים ששבועיים אחרי בן אדם מפוטר.

רחלי: כן.

דני: אחרי שהוא הצטרף. וזה בסדר. אז זה קודם כל, אתה צריך להיות ער למה אתה מוכן לספוג, בחיים האלה של סטארטאפיסט, או מישהו שמצטרף מוקדם. שזה כבר חברה שהוא סטארט-אפ רץ, עם עשרות אנשים, אז לפחות זה מרגיש לך שהכל כבר מבוסס. יש מטבחון ויש אנשים והכל כזה נראה פנסי וזה. אז לא להתפתות לזה, לא לפעול לזה. לדעתי. הייתי עושה הרבה בדיקות מראש, מנסה להיות ער לעולם. אז מיטאפים, וידאו קונפרנסס שלפעמים אנשים עושים, או ערוץ יוטיוב בתחום, לפחות להכיר את העולם יותר. אתה לא בא רק לפתח אם אתה מפתח, אתה לא בא רק לעשות בדיקות אם אתה איש בדיקות, או להיות כמה שיותר רחב, להבין את השוק של אותו סטארט-אפ למשל, שאתה רוצה להצטרף אליו. בלי זה אני לא חושב שכאילו, זאת אומרת אפשר, כי אתה תוכל להתמודד על תפקיד, אבל זה ייתן לך הרבה הרבה יותר נקודות ויכולת להבין לאן אתם הולכים, גם כשאתה לפעמים לא מודע להם, גם כשאתה בפנים. כי לפעמים יש סימנים מקדימים גם כשלא הולך טוב, כמו שאמרת 98%, כנראה שב-90% מה-98% אפשר היה לדעת קצת מראש.

רחלי: נכון.

דני: ולהקטין את הנזק לעצמך כאדם פרטי, וזה בסדר. צריך להיות ער שזה יכול לקרות ב-98% אז יש איזשהו ריגוש ובשביל זה אתה הולך. מצד שני יש גם הזדמנות להגיע הרבה יותר רחוק בזכות סטארט-אפ, משהו שבעולם הקורפורייט אתה לא תעשה. אז זה מין כזה קצת, זה נשמע קצת הימורים על החיים כביכול, כי בתוחלת, אגב, אם אתה הולך לקורפורייט אמריקאי סטנדרטי בינוני ומעלה, כנראה שתעשה יותר כסף. אני אומר את זה חד וחלק, משכיר בסטארט-אופ.

רחלי: מקורפורייט?

דני: כן, ממסלול כזה יותר סטנדרטי. אבל זה חיים אחרים לחלוטין. הרבה יותר, אני לא אגיד משעממים, לא. יש אתגרים והכל זה, אבל זה אחרת לחלוטין, המסלול הרבה יותר מתוכנן.

רחלי: כן.

דני: אבל גם כמות ההזדמנויות שיפתחו בפניך, קטנה יותר.

רחלי: נכון.

דני: אז אם אתה רוצה לעשות גם שינוי, זה מעבר לקצת יותר, קצת פחות. אם אתה רוצה לעשות שינוי בחיים, כנראה שזה יכול לקרות דרך עסק שיכול מאוד להצליח. וזה השני אחוזים האלה שיצליחו.

רחלי: דני תודה רבה לך שהגעת אלינו.

דני: שמחתי.

רחלי: אני מקווה שזה עזר. אתה תרמת לנו מאוד, ותודה רבה לך, ונתראה באקזיט.