ניצן: יום חמישי בערב, אני בדייט עם אשתי לעתיד, נסענו שם באלנבי, באיזה מקום, ואז פתאום אני מקבל בטלפון זימון, משהו כזה undisclosed, מחר ב-10-11 בבוקר, במשרד ברמת החייל.

רחלי: יום שישי כאילו?

ניצן: כן. לקח שתי שניות, ואני כזה, אוקיי, אני הבנתי מה קורה כאן, וממש כזה הידיים שלי התחילו קצת לרעוד, והיא לא הבינה, כאילו… מה נסגר. וסיימנו את הדייט, כאילו, המשכנו, מסתבר בסוף.

-פתיח-

רחלי: שלום ניצן, אתה היית Gen1 ב-Argus.

ניצן: שלום, אני ניצן כרובי, אני ראש צוות בפאלו אלטו נטוורקס, הייתי ג'ן 1 בארגוס ב-2014, ובטאלון ב-2021 כשהוקמה.

רחלי: בוא תספר קצת על איך התחלת בעצם.

ניצן: בצבא התגייסתי ל-8200, אחר כך עשיתי תואר בבינתחומי. אמצע שנה שנייה נכנסתי לשוק העבודה האמיתי, התחלתי באיזשהו סטארטאפ, הייתי שם כמה חודשים עד שפיטרו את כולם. לא כל הסטארטאפים מצליחים, כאילו קיבלתי את זה ממש ברגע שנכנסתי לאזרחות, ולמזלי/שמחתי באותו זמן בדיוק חבר מהצבא, עופר, הקים את Ardus.

רחלי: וזה לא הפחיד אותך, ללכת לסטארטאפ אחרי סטארטאפ כושל?

ניצן: שכר אתה מקבל. זה שאתה עובד במקום, קיבלת משכורת שלושה, ארבעה, חמישה חודשים, ואז הוא נסגר — סבבה. אם אתה טוב, אתה תמצא את העבודה הבאה תוך חודש, חודשיים.

רחלי: אבל בכל זאת משכורות של סטארט-אפ הן יותר נמוכות, אפשר להגיד בפער משכורות של...

ניצן: תלוי, תלוי מאוד בסטארט-אפ. יתנו לך משכורת נמוכה יותר, ביותר אופציות, אבל אחרי שסטארט-אפ הוא כבר 40, 60, 80 עובדים, הוא כבר גייס את ה-20 מיליון דולר ויותר, הוא יכול לתת איזה משכורת שהוא רוצה.

רחלי: אתה הגעת לארגוס עובד מספר…

ניצן: בתור עובד, הייתי העובד הראשון שני כזה.

רחלי: וואו. אז זה אומר יחס של משכורת אופציות...

ניצן: עד היום אני עם משכורת מאוד נמוכה. לכל אחד שמחפש עבודה יש אקסל, נכון? הוא הלך, הוא דיבר עם חברים, והוא יודע כמה צריך להיות, והוא הולך לסטארט-אפ, והוא דיבר עם חברה מבוגרת, ופה יש לך אופציות שאמרו לך שהאופציות האלה במקרה טוב יהיו שוות X, ובמקרה Y יהיו שוות Y, ואתה משווה את זה אחר כך גם אם אתה הולך, נגיד, לאיזה קורפורייט — אז זה שווה ל-RSU שאתה מקבל שם. אתה מקבל מספר, אתה שם אותו באקסל, אתה רואה כמה זה בטוטל קומפנסיישן ברמה החודשית, ועל פי זה אתה מקבל את ההחלטה.

רחלי: אז אתה אומר לפי האקסל אתה קיבלת את ההחלטה.

ניצן: אז בארגוס לא.

רחלי: בארגוס לא.

ניצן: ברגע שדיברתי עם עופר והוא סיפר לי על המוצר היה מאוד ברור שזה המוצר הנכון.

רחלי: כן.

ניצן: זה המוצר הנכון, בזמן הנכון. מי שלא יודע, כנראה שהרוב לא יודעים, ארגוס סייבר סקיוריטי הוקמה ב-2014, ועשתה סייבר לרכבים. התחילו לחבר את כל הרכבים בעולם לאינטרנט, ואנחנו ישראלים — בוא נעשה לזה סייבר. הסיפור של ארגוס זה סיפור של חינוך תעשייה, תעשייה מסורתית, כן, אוטומוטיב, לכך שאם חיברת משהו ל-World Wide Web, אז כאילו מישהו יגיע לשם. אז לי, נגיד, בתור אחד שמגיע מ-8200, היה מאוד ברור שיש צורך, אז המוצר היה מאוד כאילו בעורקיי ומאוד ברור לשאול את הדבר הנכון.

רחלי: איך זה הרגיש להיות ליטרלי המפתח הראשון שהגיע?

ניצן: כן, שלושת הפאונדרים זה חבר'ה שהיו איתי באותו מדור בצבא, כולנו מתכנתים. לא שהם כתבו שורת קוד, כי הם היו עסוקים בלהיות CTOים, ולחנך את השוק ולבנות את החברה בתור חברה. אז זה היה כזה, אוקיי, אז להבין כאילו מה מתחילים לעשות. הבן אדם, העובד הכן ראשון בארגוס, היה ראש צוות מחקר. בגלל שהחברה הייתה עסוקה במשך השנתיים פלוס הראשונות נטו בחינוך שוק — פשוט להגיד: הנה, תביאו את הרכב שלכם. תראו, קליק קליק קליק קליק, הבלמים לא עובדים.

רחלי: כן.

ניצן: קליק קליק קליק, כל הציים מסעיות של חברה מסוימת שאני לא אגיד — כל הדלתות נפתחות. הלקוחות לא הבינו בכלל מאיפה זה בא להם. הם לא הבינו שצריך, הם לא יודעים מה צריך.

רחלי: אוקיי, התעשייה לא הייתה מוכנה, אתם בעצם, אתם הבאתם את עצמכם לתעשייה. באיזה נקודה, בזמן העבודה שלך שם, אתה הרגשת שזה הולך למקום טוב בוודאות? כאילו אין מצב שנופלים פה? כי נשמע שאתם באים עם הדעה שלכם, אבל זה...

ניצן: ארגוס היה מלא על השם, זה ups and downs. אתה מדבר עם לקוח, הוא ממש מעוניין, הוא רוצה, עושים POC, עושים לו דמו, מגיעים למשרדים, עושים אינטגרציה, מראים לו את הערך, וזהו — ואז הם הולכים לחשוב על זה. כולם מתלהבים, כולם מבינים שהם צריכים את זה, או חושבים שהם מבינים שהם צריכים את זה, אבל בין זה לבין לקנות, להיכנס לפרויקט פרודקשן...

רחלי: לקנות מוצר שאתה בכלל לא יודע שצריך.

הלל: המון סבל, אתה רואה שיש את הצורך, אבל the fish are not biting.

רחלי: ואיך לא הרמתי ידיים?

ניצן: היתרון בלהיות עובד ראשון זה שאם אתה מרגיש שזה לא זה, אתה תמיד יכול לקחת את הדברים שלך וללכת.

ניצן: ואתה לא צריך, אתה לא הפאונדר, אתה לא ה-founder who needs to go down with the ship. נכון, אני לא אחראי למשרות של כל האנשים מסביבי, אני לא צריך לצאת אם משהו לא עובד — אני יכול ללכת.

רחלי: כאילו הייתה נקודה לפני האקזיט שבה הבנת שאוקיי, אני לא יכול להיות ממש עשיר עכשיו?

ניצן: קודם כל, אני לא ממש עשיר גם עכשיו. אני לא ממש עשיר, נתחיל מזה, כן.

רחלי: אוקיי, לא השתנו חייך.

ניצן: היה את האקזיט, ולמחרת המשכנו להגיע למשרד, והמשכנו לעבוד קשה. והמשכנו לנסות למכור את הדבר הזה, ולעשות את האינטגרציה והטמעות ואת מה שצריך לעשות, ונשארתי עוד שלוש שנים בערך גם אחרי האקזיט של של ארגוס, עד שבאמת הרגשתי באמת סופית את המיצוי. כאילו גם בסוף, אחרי שש שנים, הייתי ראש צוות, אבל היה לי אחריות של עדיין של מפתח ראשון. זאת אומרת, הייתי רק ראש צוות, אבל אם הייתי מסתכל על הקולגות שלי, ראשי הצוותים האחרים — הם לא היו עושים את מה שאני הייתי עושה. זאת אומרת, הפרודקט היו באים אליי עם שאלות, הסיילס היו באים אליי עם שאלות, המרקטינג היו באים אליי עם שאלות. אני הייתי עושה שם בארגוס, עשיתי המון, הכל מהכל, וזה גם חלק מהסיבה גם שבסוף עזבתי — אי אפשר להוריד את זה ממך.

רחלי: נכון.

ניצן: ברגע שאתה שם, ואתה בן אדם, ואתה הפוינט אוף קונטקט של כל הגורמים האלה, אתה לא יכול להגיד, אוקיי חבר'ה, אנחנו כבר לא סטארט-אפ, אנחנו כבר חברה גדולה, עשיתי את זה עד עכשיו אבל עכשיו כבר לא — חלאס. דעה מאוד קשה. ובאמת אחרי ארגוס הלכתי למייקרוסופט, כי אמרתי, אוקיי, בוא נבין באמת איך נראה קורפורייט, איך צריך לעבוד, מה זה נהלי עבודה בחברה האמריקאית שיודעת מה זה דבר או שניים, והלכתי לעבוד שם ב-Azure — לא נהניתי.

רחלי: ולא רציתי לענות בשבילך.

ניצן: אבל זה גם מאוד חידד לי מה אני רוצה וצריך לעשות. כאילו כל בן אדם צריך להגיע למקום שהוא מוצא את המקום שלו, את הנקודה שלו — הוא עושה דברים שהוא אוהב, הוא מתעצבן בצורה מדודה שגורמת לו מספיק דרייב כדי להגיע בבוקר למשרד ולהבין שהוא משמעותי. האנשים שנמצאים בהייטק רק בשביל כסף או בשביל אקזיט — זה לא... הם לא ייהנו מהדרך.

רחלי: לא.

ניצן: הם ממש יסבלו מהדרך.

רחלי: כנראה. בסוף, להיות חלק מהג'ן וואן — זה לא רק להיות חלק מהמאה המפתחים הראשונים, זה גם לדעת להיות איפה.

ניצן: קודם כל, אל תקבלו החלטות רק על סמך הכלכלה ו-what's in it for me financially wise, אוקיי? אתה יכול להצטרף לסטארט-אפ הטוב ביותר בעולם שעושה אקזיט, שאתה מאמין ובטוח שהוא יעשה אקזיט ב-10 מיליארד דולר, אבל אם מי שמזמין אותך כאילו לא בן אדם נעים —

רחלי: כן.

ניצן: אתה באמת רוצה לעבוד איתו 4 שנים פלוס? אתה רוצה לעבוד במקום שהמוצר לא מעניין אותך, או שהתעשייה מעצבנת, או שהלקוחות בלתי נסבלים? עדיף לקבל החלטה לפי איפה נחמד לי, איפה אנשים טובים. מי שטוב ויש לו חברים בתעשייה שמכירים אותו ותמיד יצליחו — הוא תמיד יצליח למצוא את המקום הבא. לא צריך לדאוג מזה שלא תהיה לו משכורת, הוא כן צריך לדאוג מזה שהוא יהיה במקום שלא יהיה לו טוב, ושהוא יישאר בלית ברירה למרות שרע לו. גם לא תמיד ללכת למקום שהחבר שלך הקים — זה גם לא תמיד הדבר הנכון. רק בגלל שהוא חבר לא אומר שהוא מנכ"ל טוב, או לא אומר שהוא מנהל R&D טוב. אתה צריך ללכת למקום ולבן אדם שאתה מכיר אותו, ואתה סומך עליו שהוא יקבל את ההחלטות הנכונות כלפי מעלה, כלפי הבורד וכלפי הלקוחות, וכאילו בסוף זה מכלול של הרבה מאוד דברים — הקבלת החלטה של לאן ללכת.

רחלי: איך זה הרגיש, כאילו הרגע הזה של האקזיט, שהודיעו לכם "היי, שלום, ברוכים הבאים"?

ניצן: לא מודיעים.

רחלי: לא מודיעים? אה, לא מודיעים.

ניצן: כאילו זה בדיוק הדברים שתמיד צריך לזכור. כאילו יש אחד ששמח ואחד שפחות שמח, והסיכוי שבאמת דווקא המקום שאתה תעבוד בו יהיה כאילו ב-1-2% שעושים את האקזיט — אל תבנה על זה. אתה יכול לנסות, אתה יכול להרגיש, אתה יכול... שוב, אבל יש כאן תמיד הימור. אם אנחנו מדברים על איך לבחור, אז גם פה אתה צריך לדעת איך לבחור את הסטארט-אפ שמתאים, שהאקזיט סטרטג'י שלו מתאים למה שאתה מחפש.

רחלי: מחפש? אני מחפשת את הסטארטאפ שיצליח — מה אני מחפשת?

ניצן: בסוף אתה צריך לקבל החלטה אם אתה רוצה לעשות אקזיט של 200 אלף דולר, או מיליון דולר, או עשרה מיליון דולר — כאילו ממה שנכנס לך בכיס. אם את הולכת לסטארט-אפ שהוקם על ידי שניים-שלושה קו-פאונדרים בני 23-4, שאין להם כסף מהבית, ושמבחינתם יתנו להם הצעה לקנות את הסטארט-אפ בעשרה מיליון דולר, שמכניס לכל אחד מהפאונדרים שניים-שלוש מיליון דולר לכיס — שמבחינתם זה יהיה כאילו לייף צ'יינג'ינג — וכאילו, אז הם יקבלו, הם עשויים לקבל את ההחלטה הזאת. אז זה, נגיד, חלק מההבדל בין ללכת לפרסט טיימרס או סקנד טיימרס. כשיש לך פאונדר שכבר עשה אקזיט או שניים — את יודעת שכבר יש לו 20-30 מיליון דולר בבנק, אז את יודעת שהוא מקים חברה שהוא לא ימכור אותה עכשיו ב-20-30 מיליון דולר רק כדי לעשות אקזיט, לסמן וי ולהמשיך לדבר הבא. ואגב, בטאלון כשהחברה נמכרה ב-650 מיליון דולר — זו הייתה חברה שהיינו בטוחים, או חשבנו, כאילו אני לא האמנתי שזה נמכר, כי זה היה נשמע לי נמוך מדי.

חברה שמגיעה לשווי כזה של מיליארד, שני מיליארד דולר — מי יקנה אותה? כמות החברות שיכולות לקנות אותה מצטמצמת ל-5-6, נכון? נכון. אתה יכול לעבוד בחברה שהשווי שלה הוא 20 מיליארד דולר — עד שהיא לא מונפקת, נכון, עד שהיא לא נרכשת, עד שלא קורה אירוע אקזיט — אתה לא רואה כלום. אתה יכול להיות עני מרוד, עם משכורת מתחת לבייס סלרי בשוק, עם אופציות שכביכול על הנייר שוות כאילו 10 מיליון דולר, אבל עד שזה לא בבנק — זה לא בבנק. ויכול להיות ששנה הבאה השוק יקרוס, הנסדא״ק ימות, ואנחנו כולנו נחזור לקושש, לארגן מדפים בסופר. כשאני בסופר, אני תמיד מסתכל על הסדר וחושב קדימה — איפה אני אהיה בעוד כמה שנים.

רחלי: ניצן, תודה רבה רבה לך.

ניצן: תודה לך, ונתראה באקזיט הבא.

ניצן: אקזיט הבא — נרים כוסית, נרים כוסית. תודה, תודה לך.

‍